Kuidas vanaviisi enam ei saa

Paljud ettevõtjad usuvad, et praegu tuleb turundusse rohkem panustada, samas suurema ja ilusama reklaami tegemine ei ole lahendus.

Seega turundusse panustamine ei tähenda ainult reklaamitegevust. Turundus on erinevate meetmete ja distsipliinide rakendamine, mis peaks ettevõttel aitama äritulemusi parandada.

Seda nii lühiajalises kui pika perspektiiviga kassavoos.

Seega tuleb tänases olukorras tõesti väga selgelt vaadata millised on turunduse erinevad meetmed ning hoolikalt kõik tahud läbi käia. Üsna levinud lähtekoht on, et reklaam ongi turundus.

Reklaamtegevusse ei pea täna rohkem panustama kui varem. Kui seda suudetaks teha varasemate aastate tasemel oleks see mulle suur üllatus.

Vaatama peaks kas toode või teenus mida täna pakutakse on kooskõlas soovitud tarbija ootustega ning võimalustega. Leida võimalusi parandada toodet/teenust ning hinnastada see enda jaoks jätkusuutlikult, kasumisoovides tuleb tugevalt järgi anda.

Ja lahti harutada, et kas Teie poolt pakutava ja tarbija vahel olev suhtlus ja ostu/müügi teekond on kõige optimaalsem, mis tagaks Teile efektiivse kontakti ning sellega ettevõtte ka oma tegevuse majandamise.

Varasemad aastad ei nõudnud paljudelt pakkujatelt detailset arusaama ettevõtluse ja kliendisuhtluse kõikidest tahkudest. Väljapakutud kaup või teenus  liikus suurenenud nõudluse ja nn kulutamise tuhina saatel kassavooks. Täna on olukord kardinaalselt muutunud.

Aktiivselt tuleb suhelda ja motiveerida optimismi nii osanikele, investoritele, koostööpartneritele, allhankijatele kui lõpptarbijale. Väga paljudel ettevõtetel on usalduskriis kõikides või enamustes valdkondades.

See on nägemus mida oleme oma klientidega jaganud. Koostöös oleme proovinud defineerida turundusmeetmete prioriteedid ning vastavalt sellele lahendusi tootnud valitud meetmete jaoks.

Ühepoolse infovoo maht ettevõtetel on vähenemas. Ettevõtted avanevad rohkem ja rohkem kahepoolseks suhtluseks, klientide õnneks.

On tõsi, et hetkel on oma ettevõttega kergem silma paista. Turunduseelarved on igal pool kokku tõmmatud ning sellest tulenevalt jäävad print- ja telereklaamides esile vaid suuremate korporatsioonide ja võimsamate rahaliste resurssidega ettevõtted. Nendel ettevõtetel, kel täna tagataskutes veel headest aegadest pärit sääste, on kindlasti võimalik oluliselt väiksemate kulutustega kaubamärkide tuntust tõsta. Siiski leiame, et praegu kiputakse turundusega võibolla liiga rutakaid otsuseid tegema. Stiilis – kuna on võimalus, siis ruttu-ruttu teeme ära, et meid tähele pandaks. Tähelepanu aga ei garanteeri iseenesest veel midagi.

Pigem tuleks võtta korraks aeg maha ja mõelda välja, millised on ettevõtte eesmärgid ka tulevikule mõeldes. Mõistlik oleks panna paika pikemajalsed strateegiad ja planeerida ka veidi ettepoole, kui ainult tänaseks. Ja siinkohal ei mängi rolli ainult rahaline pool. Tänases olukorras on mitmed ettevõtted panustama hakanud sotsiaalse meedia (social media) osalusele. Paljudel aga puudub reaalne kogemus ja oskus, kuidas antud meediumit efektiivselt ära kasutada. Sotsiaalse meedia võrgustikes (nt. Facebook, Twitter) vaid kontode loomisega edu ei saavutata. Nagu ka sotsiaalse meedia termin ise ütleb on tegu suhtlemisega, mis eeldab mõlemapoolset kommunikatsiooni. Tänaseni on turundajad harjunud kasutama enamasti tavameediat ja mis oma olemuses on vaid ühepoolne sõnumite edastamine. Selline lähenemine uue meedia ajastul enam ei toimi. Ettevõtted peavad ennast rohkem avama ja olema valmis ka tarbijapoolseks kriitikaks.

Kuidas on majandussurutis eestlaste tarbimiskäitumist muutnud? Kuidas turundus on sellele reageerinud?

Inimeste materjaalsed võimalused on vähenenud. Emotsioonid ning soovid aga ei kao nii kiiresti kui vaba raha pangaarvelt. Minu arvates on turundajad üle reageeringud nn hinnakommunikatsiooni sukeldumisega. See kindlasti stimuleerib lühiajalist kassavoogu aga tapab oluliselt pikaajalist. Ootaks balanseeritumat kliendi kohtlemist, ärge unustage, et kõigil on raskem kui varem ning väärtustage ka klientide emotsinaalset taset. Motiveerige neid Teid väärtustama. Hinnalahingute sõnumid pikka emotsiooni Teie poolt reeglina ei toida.

Eestlaste tarbimiskäitumine on küll muutunud, kuid see ei ole veel kardinaalselt erinev senisest. Seda on näidanud ka viimase aja uuringud (Tarbijaturu trendid, Emor, juuli 2009). On küll suurenenud tarbijapoolne hinnasurve, kuid kuhugi ei ole kadunud ka emotsionaalsete ostude tegemine. On loomulik, et pidevalt suurenev töötute arv vähendab riigis tervikuna ka ostujõudu, kuid ei maksa ka raskel ajal unustada, et need brändid, kes ei keskendu vaid hinnasõjale on sammu võrra ees hetkel, kui majanduses taas paremini hakkab minema. Nii näiteks näitab trend, et kindla sissetulekuga inimene ostab küll vähem, aga siiski kvaliteetset kaupa. Massiline kauba kokkuostmine on tervikuna vähenenud. Säästlik eluviis ei ole enam sõimusõna vaid muutumas üleüldiseks standardiks. Ka edukad julgevad käia täiturul ja osta taaskasutatud kaupa.

Seda kaubandssäästlikust ei tohi segamini ajada aga loodussäästlikkusega, mis praeguses olukorras on jäänud paljudel tagaplaanile. Inimesed hoolivad küll, aga teatavasti on ökotooted kallimad, mistõttu on tarbijad siiski võtnud hoiaku, et praegu ei ole õige hetk mõelda loodusele, vaid eelkõige iseendale.

Ei maksa keskenduda vaid negatiivsele. Kõlab küll küüniliselt, aga näiteks 11% töötuse määr tähendab samas ka seda, et tervelt 89% tööealistest on veel kindel sissetulek. Optimismiks annab ka põhjust inimeste enda hinnangud oma eluga rahulolule. Viimase suve seisuga on 73% Eesti elanikest oma eluga rahul. Võrdluseks, et majandusbuumi tippajal (2008 aasta kevadel) oli see vaid 76%.

Tulles tagasi turunduse juurde on samuti säästuaeg. Kõik, mis tuleb pealtnäha tasuta, on esikohal. Turunduses piiratakse enim print- ja telereklaamide kasutamist. Ja lünga täidab siinkohal internet ja sotsiaalne meedia. Kuna aeg on soodne, võetakse uued kanalid internetimaastikul turunduses hästi vastu. Siiski oleme märganud teatud probleeme, kuidas Eesti turundus ei suuda veel päris hästi mõista, mis see social media ikkagi päriselt on ja kuidas seda kasutada.

Milliseid uusi turundus- ja müügivõtteid  klientidele soovitada?

Enne kui soovitada midagi turunduse-ja müügivadlkonnast panen südamele, et ettevõtted kasutaksid oma resursse ja aega kõigepealt oma toodete ja teenuste kvaliteedi lihvimisele. Ei ole midagi hullemat, kui kehvale tootele või teenusele kulutatud turunduseelerve. Halb kogemus on inimeselt inimesele alati levinud kiiremini kui positiivne ja sotsiaalse meedia ajastul toimub see kordades kiirendatult.

Ettevõtted peaksid olema avatud tarbijatega suhtlemisse, tagasiside saamisesse. Kaaske neid oma toodete ja teenuste väljatöötamisse ja arendamisse. Lõpuks on ju tarbijad need, kes tegelikult otsustavad, mida neile müüakse. Tuleb küsida ja ka vastu pakkuda. Tuleb anda tarbijale võimalus otsesuhtluseks ja võimalus ka kriitikaks. Kriitika on ju see, mis motiveerib ka tootjad ja organisatsioone end arendama. Saades piisavalt tagasisidet, näeme võib-olla ka ise oma ettevõtet paremini väljastpoolt. Nii, nagu seda näevad meie tarbijad.

Uus suund on kindlasti persoonikesksem ja isiklikum lähenemine. Seda kõike on võimalik ellu viia innovatiivsete tehnoloogialahenduste ja uute internetikeskkondade kasutusvõimalustega. Samuti peaks mõtlema veidi kaugemale, kuidas inimene saaks teenust või toodet kaasas kanda – ehk siis mobiiltelefoni kasutusvõimalused.

Kaasaegsed meediumid ja tehnika võimalused on vaid aga samasugused kommuniaktsioonikanalid nagu ajalehed, ajakirjad ja muud väljundid. See on lihtsalt üks viis kuidas õigete inimesteni jõuda. See, kuidas tarbijatega keskkonnas suhelda, see on juba iga organisatsiooni personaalne küsimus ja eesmärkide paikaseadmine. Ei ole kindlat ühtset nippi. Twitteri ja Facebooki konto üksi ei aita, kui ei ole olemas konkreetset nägemust ja avatud soovi tervikuna midagi ära teha.

Kas turundustegevus võib olla see, mis aitab ettevõttel rasked ajad üle elada ja isegi ellu jääda?

Kuna turundustegevuste kompleks katab ettevõtte jaoks elulise tähtsusega valdkondi siis jah, aitab üle elada, ellu jääda ning tugevamaks muutuda.

Turundustegevus on üks olulistest tugiteenustest. Kogu tuum peitub ju organisatsioonis endas. Kui organisatsioon on leidnud endale sobiva rütmi ja väljundi, mille abil masu üle elada, on ju väga tore! Turundus annab selleks ühe võimaluse ja omab praegusel ajal üht suuremat tükikest tervikust. Kui aga turundust praeguses olukorras valesti kasutada, võib sellest ka kahju olla. Praegu mitte ainult ei märgata kõiki, kes turundusega välja püüavad paista, vaid märgatakse ka oluliselt rohkem vigasid, mida tehakse.

Kui turundustegevus siduda just nimelt edukate toodete või teenuste pakkumiseks ja sobiva tarbija leidmiseks, annab see aga praegu kindlasti väga suure eelise konkurentide ees. Nagu eelpool ka mainisime, siis halba toodet ei ole võimalik ka hea reklaamiga müüa. Pigem võiksidki ettevõtted keskenduda olulise äratundmisele ja leida midagi, mis pakuks ka teistele huvi. Seejärel teeb turundus oma töö – aitab ettevõttes loodud imedel välja paista ja tarbijateni viia.

Tänane masu aeg võibki anda ettevõtetele just selle viimase tõuke, millest paljudes organisatsioonides puudu on – vaadata oma tegevust suures pildis ning võib-olla kohaldada end ringi just nii, et ettevõtte head küljed ja eripära sellest välja paistaksid. Ja nüüd, kui kiire müügiaeg ja massiline tootmine on otsa saanud, on just õige hetk tõmmata hinge ja analüüsida juba varasemat tegevust ja seda, kas ettevõte on töötanud nii, nagu esialgu planeeritud. Kui tänu mõistmisele ja muudatuste tegemisele leiab ettevõte endale just õige koha turul ja turunduses, siis arvan, et see ongi see, mis aitab ettevõttel raskel ajal ellu jääda.